Cum de a alege un loc profitabil pentru vânzări
covladelets "NIKA" Watch Factory
Cu ajutorul acestui articol va fi capabil de a calcula modul în care puncte de vânzare de multe pot fi deschise într-un oraș, pentru a evalua, asupra a ceea ce parametri pentru a alege un loc pentru a face cumpărături, pentru a determina calitatea și solvabilitatea publicului țintă.
În cazul în care compania intenționează să deschidă un nou magazin sau de la birou, există multe întrebări. Cum de a alege un loc pentru vânzări. Câte magazine sunt deschise în oraș sau regiune? În cazul în care pentru a plasa punctul de vânzare? În acest articol veți găsi algoritmul de patru faze, care va construi o rețea de vânzare cu amănuntul eficient.
Pentru a găsi profitabile punct de vânzare, face un portret al consumatorului în două perspective
O metodă eficientă de cercetare - focus grupuri. Pentru o mai bună fiabilitate a rezultatelor de către publicul țintă și de a explora contractor extern paralel sondaj instruct. Dacă nu se poate forma un singur portret al cumpărătorului, face câteva portrete și de a evidenția caracteristicile grupurilor individuale.
În practică. Am explorat Asia Centrală în două moduri. compania Marketerii a lucrat cu clienții care cumpără produse prin intermediul magazinelor on-line de parteneri. Ei au fost asociate cu clienții fideli prin e-mail și a cerut să răspundă la întrebări. Rețea de marketing agenție respondentului. Am examinat două opțiuni: așteptările de achiziționarea și caracteristicile comportamentului consumatorului. De exemplu, pentru a afla cât timp clientul a format ideea de cumpărare, cât de mult timp el este în căutarea pentru ceasuri, care preferă să cumpere și așa mai departe.
Conform rezultatelor cercetării, am relevat un grup de consumatori care doresc să cumpere un ceas de la puncte de vânzare cu amănuntul, mai degrabă decât în magazine sau showroom-uri de bijuterii. De asemenea, a constatat că nivelul de venit al populației, volumul achizițiilor spontane și a altor parametri duc la București. Așa că am decis să deschidă primul magazin de vânzare cu amănuntul în capitală, iar apoi să se răspândească această experiență în alte regiuni.
- Creșterea vânzărilor companiei: 100% rezultate prin simulare
Cum de a identifica preferințele clienților în regiunile
"Story-bar" Director de Dezvoltare GC
Pentru a identifica preferințele clienților, în Wordstat.Yandex tastat numele regiunii și a produsului și a vedea cât de mulți oameni sunt în căutarea pentru un produs. De exemplu, locuitorii din Nijni Novgorod cautat serviciu de doua ori mai probabil ca locuitorii din Voronej. Ceteris paribus va deschide o sucursală în Nijni Novgorod.
În continuare, modificați interogarea: introduceți numele produsului și companiile concurente. Comparăm cel mai popular produs cu ei. Dacă nu poți oferi nimic nou - nu deschide o sucursală și caută dealeri din regiune. Atunci când se planifică pentru a merge la Nijni Novgorod, am văzut: utilizatorii de pe web în căutarea doar pentru produsele unui concurent care a fost de vânzare un număr limitat de plăci și profile. Interesul crescut în aceste produse a fost asociat cu preț redus și o gamă largă de soiuri. Am putea oferi același preț și mai multe bunuri, așa că am decis să meargă la oraș.
Compania, care vinde bunuri de consum, în plus față de preferințele clienților, folosind Web-ul poate determina volumul pieței. Este suficient să se examineze datele Rosstat privind consumul mediu al produsului pe cap de locuitor și numărul de persoane din regiune. Înmulțiți datele între ele și pentru a obține volumul pieței. Deci, în cazul în care o companie produce lapte, și selectează între piețele din Nijni Novgorod și Voronezh, acesta ar trebui să fie înmulțită cu 244 (cantitatea de lapte consumată pe cap de locuitor, kg) 1266871 (numărul de locuitori din Nijni Novgorod) și 1,112,045 (numărul de locuitori din Voronezh). Obținem 309 și 271 de milioane de kilograme de lapte, respectiv. Se pare că, în ceea ce privește volumul de piață ambele orașe despre aceeași promisiune pentru companie.
Alegerea unui loc pentru comerț în conformitate cu Rosstat
Deschiderea unui magazin de vânzare cu amănuntul sau de la birou, nu vă grăbiți cu alegerea orașului. Faceți o hartă a localităților cu cea mai mare concentrație de CA. Acest lucru va ajuta la datele Rosstat, care sunt stabilite în domeniul public la sediul site-ului. Principalii parametri - numărul de rezidenți și veniturile lor. În plus, ia în considerare caracteristicile publicului țintă, care a primit în sondaje. Cum de a face acest lucru?
În practică. De exemplu, trebuie să decidă să deschidă un magazin în orașul A sau B. Conform Rosstat, la punctul A de 100 de mii de locuitori, la punctul B - .. 150 mii Dacă vă bazați pe aceste informații pentru a deschide două sau trei puncte în orașul B și una în A.
Etapa 1. calculatiile. Printre locuitorii scade numărul de utilizatori inactivi - persoanele cu venituri sub nivelul de subzistență, persoanele mai tinere de 18 ani și mai mult de 65 de ani, șomeri. Această informație este, de asemenea, să ia site-ul Rosstat. Rămân rezidenți condiționate de solvent care ar putea cumpăra potențial bunuri. În orașul A 80 de mii de oameni în orașul B -. 100 mii.
Pasul 2. Dintre locuitorii condiționat de plată, grupuri de fapt de plată. Consumatorii sunt cei care se potrivesc profilului publicului țintă. În cazul nostru - bărbați și femei, 25-50 de ani, cu un venit mediu si peste medie. Datele privind sexul, vârsta și venitul mediu al populației din fiecare regiune și Districtul Federal România sunt pe site-ul Rosstat. În orașul A - 60 de mii de oameni, în pat și -. 40 mii.
Pasul 3. Ne aflăm cât de multe potențialii cumpărători vor atrage punctul de vânzare. Acest lucru poate fi determinat numai experimental. Să presupunem că ați deschis deja un magazin în regiune sau oraș, care este acasa, la același număr de consumatori țintă, și aproximativ același venit mediu. Dacă aceste date nu sunt disponibile, este necesar să își asume riscuri. De exemplu, știm că capacitatea de revista în orașe punctele A și B învecinate - 30 de mii de oameni .. Se pare, puteți deschide două puncte de vânzare în
Alegerea locației pentru vânzări, ținând cont de trafic
Schiță zona în care doresc să deschidă un magazin. Luați în considerare două puncte.
În primul rând, să decidă în cazul în care cea mai mare congestia din Asia Centrală. Aceste date afla prin intermediul focus-grupuri. De exemplu, știți că publicul țintă - femeile căsătorite cu venituri mici. Apoi, nu există nici un sens pentru a deschide un punct de lângă buticurile de lux. Clienții dvs. de multe ori femeile merg la magazine alimentare low-cost. În vecinătate cu ei și să caute o cameră.
Al doilea punct: alege o locație pentru punctul de vânzare, ținând cont de accesibilitatea transportului. Acum, acest factor determină comportamentul consumatorilor. Clienții care preferă să cumpere produse aproape de casa sau locul de muncă, și nu merg la celălalt capăt al orașului.
În practică. In timpul interviurilor am aflat: clienții noștri în timpul săptămânii trece la metrou și la sfârșit de săptămână care sosesc cu mașina în centre comerciale. Pentru a selecta deschiderea mall evaluate stații de metrou adiacente zonelor rezidențiale cu disponibilitate mare de trafic (în 15 minute).
Când aveți dubii, deschide un magazin sau nu, pentru a explora în continuare mediul de tranzacționare, costul de închiriere și cumpărarea de apartamente în zonă și de alți factori. De exemplu, o lungă perioadă de timp nu am putut decide dacă pentru a rula un magazin într-unul dintre cartierele de la Moscova este necesar. Traficul în acest moment a fost ridicat, dar nivelul de trai era scăzut. A deschis magazinul, dar sunt incluse în serviciul de servicii, am schimbat modul de abordare a sortimentului. Adăugat argintărie și accesorii, eliminate produse scumpe. Consumatorii atras bunuri la prețuri accesibile, atât de curând după deschiderea magazinului a fost răsplătită.
Senzorii de trafic va ajuta să găsească un punct profitabil de vânzări
Pentru a evalua calitatea traficului, utilizați algoritmul de patru etape.
Pasul 1. Așezați în apropierea site-ul persoanei presupusa magazin cu un senzor care măsoară cantitatea și rata persoanelor care trec prin. Pentru a face acest lucru, puteți angaja un student. Acești senzori sunt 500-700 de ruble. Măsurătorile trebuie efectuate în timpul săptămânii dimineața, prânz și seara. Adăugarea de aceste cifre, veți obține de trafic.
Etapa 3. Suma rezultată se împarte la volumul de trafic lunar. Deci, veți obține costul per persoană pentru punctul de vânzare. Dacă alegeți între mai multe zone pentru viitorul magazin, compara costul de trafic.
De exemplu, am comparat trei spații potențiale în centrele comerciale A, B și C. Măsurătorile de trafic și calitatea rezultatelor obținute. O persoană în SEC A în valoare de 2,5 ruble. mall în - 15 ruble. în SEC C - 36 ruble. SEC a ales o deoarece costul de trafic în acest domeniu, uneori diferă de alte zone comerciale.
Pasul 4. Luați în considerare și calitatea contactului de client cu brand-ul. De exemplu, o persoană care vine acasă de la locul de muncă, rareori se uită la părțile laterale, astfel încât viteza fluxului de oameni pentru a face cumpărături în jurul valorii în ridicat de metrou. Același client care se plimba prin mall pe un week-end, acordă mai multă atenție pentru a face cumpărături în jurul valorii, astfel încât rata de curgere mall-ul va fi mai mic.
Blocare cu o rată de senzor la care cumpărătorii muta aproape de un potențial punct de vânzare. Cu cât este, cu atât mai mică calitatea traficului. Dacă înțelegeți că consumatorii trec repede și sunt, prin urmare este puțin probabil să acorde o atenție la magazin și nu ar intra în, puncte de vânzare cu amănuntul nu se deschid.
- Expresii pentru a atrage clienții: cum de a seduce un cumpărător în 3 pași
Cum raportul de solvabilitate CA afectează alegerea locației pentru comerț
Această opțiune va arăta cât de mulți cumpărători reale pot atrage punctul de vânzare într-o anumită regiune sau oraș. Pentru a calcula raportul, împărțiți numărul de locuitori efectiv de plată pe numărul real de clienți din regiune sau oraș în perioada de raportare (an, semestru, trimestru).
Numărul de clienți actuali pot fi determinate experimental. De exemplu, compania are un magazin in oras (regiune), sau în altă parte, în cazul în care același număr de clienți țintă cu venituri medii similare. clienții Real - consumatorii din regiune sau oraș, care a achiziționat produsul pentru perioada.
Exemplu. În orașul A deschis un magazin în cazul în care bunurile achiziționate pentru anul 5000. Omul, în timp ce compania se asteapta sa aiba 20 de mii. Cumpărători. Rata de solvabilitate - 4. Cu cât mai mare scor, reducerea costurilor pentru a deschide puncte de vânzare în oraș sau regiune. De exemplu, în două sate din același cluster, AC după rapoarte de vânzări sunt 1,5 și 6, respectiv. Alte lucruri fiind egale, puteți închide un magazin într-un oraș cu o rată ridicată și pentru a deschide un al doilea punct de vânzare în oraș cu cea mai mică rată.
Această opțiune poate fi utilizată pentru a planifica deschiderea de puncte de vânzare într-o anumită regiune. De exemplu, raportul de solvabilitate de la Smolensk - 3, iar compania va deschide un magazin în alte orașe. Împărțind numărul de fapt de plată locuitorii din Smolensk asupra coeficientului, veți afla cât de mulți consumatori din acest sat va fi în măsură să atragă. Precizie - 2%. Acesta poate fi determinat numai experimental, cu o precizie matematică pentru a calcula fluxul de clienți nu poate fi.
Sursa: Compania „Nika“