Cele mai populare obiecție și modul de a le depăși

Introducere în profesie

Lucrul cu obiecții

Lucrul cu conturi de primit

Dezvoltarea teritoriului

literatură utilă

documentație

Nu vreau să lucreze la unchiul său!

creștere de personalitate

Am nevoie de reprezentanții de vânzări din Moscova

Locuri de muncă pentru reprezentanții de vânzări din Moscova

Afacerea mea curentă - cu baloane cu heliu

Ce pentru a da? Aceasta este întrebarea!

Atunci când un reprezentant de vânzări al profesiei în trecut

Agent Anthem Comerț (clip)

reprezentant comercial

Locuri de munca reprezentanți de vânzări! Camera ascunsa!

Daghestan Life Reprezentant Comercial Mars

Manual pentru reprezentanții de vânzări

Portal de specialiști în domeniul vânzărilor bunuri de larg consum

Aderarea la client

Da, înțeleg că într-un efort de a menține o gamă largă de produse, mulți proprietari de puncte de vânzare cu amănuntul se confruntă cu problema lipsei de spațiu.

Ți-e teamă că noul produs de pe raft nu va fi profitabil?
Credeți că produsele de pe raft nu crește vânzările sale?
În cazul în care nu are loc? Ce implică (o problemă temporară sau permanentă)? Scaunul luat? De ce aceste produse?
Izolând întrebarea: este singurul motiv pentru care, dacă vom găsi un site, sunteți de acord să comandați?

Clientul refuză să facă merchandising

Aderarea la client

Mulți clienți care sunt acum pe raft pentru comanda completă, de asemenea, de la început nu au înțeles ce respecta standardele de merchandising.

Dacă am înțeles corect, ai propria afacere si scopul de a obține profit maxim din ea, este că așa?
Care este motivul refuzului?

Explicați că produsul este achiziționat pe baza impulsului, și merchandising, adică în ordinea punctului de vânzare, promovează apariția unui astfel de impuls, și, astfel, duce la o creștere a profitului.
Pentru a convinge clientul că pierde profitul său în cazul în care nu sunt în conformitate cu standardele de merchandising.
În cazul în care proprietarul este greu de găsit și trebuie să vorbești cu vânzătorul, care „sta pe un salariu“, explica el (ea) că, deși o corelație directă acolo, dar creșterea vânzărilor și ordine pe podea de tranzacționare va afecta starea de spirit a proprietarului, astfel încât el poate ridica salariile sau plata primei. Un proprietarii de vanzatori neglijent nu le place, și nu vă descurajați.

„Nu voi lua produse scumpe (marca licențiată) și ieftin vinde mai bine“

Aderarea la client

Într-adevăr, în multe magazine de vânzare de vânzări segment mai ieftine depășesc scumpe. Înțeleg că, nu are nici un sens să cumpere produse prohibitiv, care nu puteți găsi un cumpărător!

Crezi că nu poți găsi cumpărători bogați?
Și ce clienții cumpără de obicei de la tine coniac, țigări scumpe, vodca, somon?
Când spui, dragă, este exact ceea ce compara produsele? Bazat pe ceea ce v-ați decis că este scump?
Mărunțirea întrebare:
Dacă sunteți convins că acest produs este în cerere, atunci sunteți de acord să-l cumpere în magazin? Acesta este singurul motiv pentru refuzul?

Produsul dvs. nu vinde

Aderarea la client

Înțeleg dorința de a vinde mai mult și să câștige mai mult profit!

Ce te-a făcut să se presupună că produsele vândute prost? Care este volumul vânzărilor considerați acceptabil? Ai idee cât suntem împreună ar putea afecta vânzările? Shut-off întrebare: Dacă sunt cusute modalități de creștere a vânzărilor, atunci problema ar putea fi considerată rezolvată?

Se efectuează analiza vânzărilor pentru o anumită perioadă de timp, pentru a determina care dintre mărci / pachete vândute mai rău decât ceilalți;
Încercați să găsiți cauza;
Pentru a analiza punctul de vânzare și pentru a identifica oportunitățile nerealizate pentru vânzarea mărcilor noastre de bere: un spațiu suplimentar de vânzări; transferul punctelor existente de vânzare în cea mai bună locație în locația magazinului;
Analizeaza și pentru a găsi modalități de a consolida poziția noastră în comparație cu concurenții.

Nu vom rearanja produsele în cel mai bun loc

Aderarea la client

Într-adevăr, toți antreprenorii de succes încearcă să folosească în mod eficient spațiul în magazin pentru plasarea de produse

Dacă am înțeles corect, utilizați cel mai bun loc în producție care aduce profit maxim? Tu scopul de a maximiza profiturile prin utilizarea în mod eficient spatiul tau, este că așa?

Este necesar să se arate diferența că clientul va primi la vânzarea de produse noastre, în cel mai bun loc în magazin decât de cel care se află în acest moment.
Distribuie produse pe bază de cumpărare impuls - a crescut de puncte de vânzare în orificiul de ieșire crește numărul de achiziții și, în consecință, profiturile clienților.

Produse mai ieftine concurenți

Aderarea la client

Da, înțeleg că diferența de preț cauzează probleme de consum, și ar trebui să fie ceva rezonabil.

Ce părere ai despre expresia „preț - calitate“?
Ce produse sunt compari? Conform observațiilor tale, este ei doar un fel de acțiune sau o strategie constantă? În cazul în care o fac tot timpul, de ce crezi?
Mărunțirea întrebare:
Acesta este singurul lucru care te deranjează? Dacă observați că acest fapt nu are nici un efect semnificativ asupra vânzării și că diferența de preț există motive, atunci problema va fi soluționată?

În plus, politica prețurilor de dumping a fost mult timp folosit de competitorii noștri. Ei fac acest lucru nu o viață bună.
Acest comportament al pieței, desigur, compania noastra ofera unele probleme. Scăderea ușoară a prețurilor va obliga consumatorii să-și schimbe preferințele.

Clientul are o stare proasta si toate sugestiile tale se întâlnește „ostilitatea“

Aderarea la client

Simpatizează cu după aflarea cauzei.

Văd că ai o stare de spirit foarte bună, ceea ce este motivul? Pot să fac ceva pentru a ajuta?
Mărunțirea întrebare:
este doar starea de spirit si evenimente negative pe care le-a spus, sau există un motiv de refuz?

Dacă este posibil, să-și amintească / se gândească la o situație similară cu cea în care sa dovedit a fi un client și spune cum a fost rezolvată.
Încearcă să inveseli o glumă, o glumă.
Dacă nimic nu ajută, să nu agraveze situația, a muta conversația într-un alt timp.

Clientul nu vrea să lucreze pentru un preț de vânzare cu amănuntul sugerat

Aderarea la client

Am înțeles că apreciem foarte mult și volumele de vânzări afectează în mod semnificativ valoarea profitului.

Care este motivul refuzului?
Mărunțirea întrebare:
În cazul în care consideră că vânzarea de produse pe RRP crește profiturile, el acceptă PDC?

„Acum nu este sezonul"

Aderarea la client

Da, ai dreptate, există o anumită dependență a cererii de produse din vreme.

Cât de mulți au schimbat-ai văzut de vânzări?
Mărunțirea întrebare:
dacă am putea să propună măsuri de promovare a vânzărilor și în această vreme, atunci o astfel de decizie ar potrivi cu tine? Sau aveți alte motive de refuz?

Sunt de acord că toată lumea se utilizează pentru a cumpăra produsele preferate într-unul și același loc, indiferent de anotimp. În plus față de vara fierbinte sunt mai multe de Crăciun și alte sărbători, zile de naștere, nunți și sărbători de familie. Lucram pe tot parcursul anului și știm că produsele noastre sunt de cumpărare pe tot parcursul anului. Când este vorba de sezon, cumpărătorul dvs. vă va aduce profit suplimentar. Și dacă el nu poate găsi produsul care iubește, obiceiul va merge la concurent pe de altă parte, pentru că există produsul nostru este întotdeauna acolo.

Aderarea la client

Clientul nu dorește să crească gama

Aderarea la client

Da, te-am înțeles complet, nu există nici un motiv pentru a cumpăra produsele care sunt rareori vândute.

Ce crezi, ceea ce atrage clienții într-un anumit magazin (preț, servicii, selecție, etc)?
De ce nu are dorința de a mări gama? De ce crezi asta? Care este volumul de vânzări al unui anumit brand vă sunt confortabile cu?
Mărunțirea întrebare:
dacă vom găsi o cale de a crește vânzările, atunci va fi de acord să crească gama?

La partea foarte bogat de gusturile consumatorilor au fost formate și acestea nu sunt toate la fel, adică. Îngust limitele intervalului de alegere a consumatorului. Acesta poate fi, de asemenea, un motiv bun pentru ei atunci când aleg o priză de vânzare cu amănuntul. Astfel, nu numai pierde venit, dar, de asemenea, strica imaginea lor în ochii consumatorilor. Dar fiecare cumpărător aduce o parte din profituri.
Extinderea gamei de client, crescând astfel numărul de clienți potențiali, demonstrează dezvoltarea afacerii.
Dați un exemplu de creștere a profitului pozitiv într-un astfel de magazin situat în apropiere, și arată istoria vânzărilor prin creșterea gamei de produse