Articolul cum să crească vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul

Care sunt modalitățile de a crește vânzările în magazin acolo? Cheia întrebare multe consultări. Noi toți credem că există un instrument minunat, numit „Vanzare imens“, care acționează imediat după aplicare și depozitați imediat creșterile de venituri. Până în prezent, acest lucru înseamnă că nu sunt disponibile, așa că încercați să se ocupe cu o creștere a vânzărilor din punct de vedere al bunului simț. Pentru a stoca mai vândute suntem, în opinia mea, se poate face doar două lucruri:






1. Vindem la mai multe persoane, care este, pentru a crește fluxul
2. Vindem o cantitate mare, și anume, creșterea medie a cecului

Să ne uităm la fiecare serie de direcții.

Creșterea numărului de cumpărători și frecvența de cumpărare

Dacă vom merge de-a lungul mod de a mări numărul de achiziții, vom începe să lucreze ca o revista de marketing. Cum de a face achiziții nete de mai mult decât în ​​perioada precedentă de raportare?

Putem atrage mai multe persoane pentru a face cumpărături. Potrivit statisticilor, vânzarea cu amănuntul a cel puțin 10 care au venit deja 1 apoi doar-l cumpere. Multe magazine aceste statistici mai mult. Deci, în cazul în care nu-mi va merge la 10 de persoane pe zi, și 50, precum și numărul de achiziții nu voi 1 și 5.

Pentru a crește eco-shop pot folosi o varietate de tehnici:

Putem merge, de asemenea, modul de creștere a sumei, adică, frecvența achizițiilor de clienții existenți. În acest bloc sunt două domenii cheie de activitate:

a) Creșterea frecvenței achizițiilor de publicul dvs.

b) conversia Increase magazin

Pentru a mări frecvența achizițiilor de publicul dvs., vom lucra cu baza de client de stocare.
Orice bază de date client de stocare pentru a partaja pe cumpărătorii care cumpără produsele noastre cât mai des posibil; iar cea mai mare parte a „balast“.

Primul tip - este clienți activi și fideli. Magazinul nostru au un „mai întâi în lista de“ aspectul de nevoi. Acest lucru înseamnă că, atunci când un client trebuie să cumpere, cum ar fi pantofi, el va merge mai întâi la magazinul nostru, și apoi, dacă nu ridica, deja în toate celelalte. Acest lucru este clienții mei favorit. Proporția acestor clienți - 20-30-40% din audiența totală.

În al doilea rând bate - cea mai mare parte, ne cumpără de la caz la caz, și poate „schimbare“ magazin, în funcție de soi, oferta de preț și comoditatea de cumpărături. De exemplu, în cazul în care cumpărătorul trebuie să cumpere pantofi, merge mai întâi la un alt magazin, în cazul în care există o vânzare sau are o dragoste specială pentru gama, iar apoi vine la noi.

A treia parte - oamenii care cumpara sansa noastra de rare. Ea nou-veniți sau nu publicul nostru țintă.

Pentru a mări frecvența achizițiilor de cumpărători în vrac, putem folosi programul de loialitate și acțiuni o singură dată. Programul de loialitate - un sistem de măsuri care vizează păstrarea și promovarea clienților. De ce? Deoarece IEFTIN pentru a păstra clienții decât să atragă noi. Există o altă lege - 20% dintre clienții generează 80% din profituri. Acești clienți pot fi încurajați să vină mai des și să cumpere mai mult.






Programul nostru trebuie să rezolve mai multe probleme:

1. încurajarea reclamațiile clienților; regulate
2. creșterea frecvenței și suma cumpărăturilor;
3. baza de informații ale clienților;
4. formarea unei imagini pozitive a companiei în ochii clientului;
5. atragerea de noi clienti.

Vă recomandăm să utilizeze mecanismele de reduceri de memorie sau prime cu achiziționarea de plata bonusului acumulat, cu mai multe niveluri de participare și posibilitatea unui punct de promovare. De exemplu, programul X, în cazul în care există 3 nivele de carduri bonus (12/07/25% din cumpărare în contul), cu posibilitatea de a plăti până la 50% din bonusul de cumpărare și posibilitatea de a obține dop.bonusov pentru acțiuni specifice de amenajare a cumpăra mai mult de 3 elemente.

A doua modalitate de a crește numărul de achiziții - creștere magazin de conversie.
Conversia este raportul dintre cumpărat care au venit la, adică, numărul de controale la numărul de vizitatori la magazin. Există o idee rezonabilă că conversia ar trebui să depună eforturi pentru 100%, dar chiar și în cifra de 50% va fi pentru mai multe magazine este destul de acceptabil.

Este important să înțelegem de ce conversia poate fi scăzut? Cel mai adesea din două motive: merchandising săraci și vânzători ineficiente.

Erori de merchandising - este de neînțeles de afișare sau inaccesibile mărfurilor. Atunci când un client nu poate înțelege logica plasarea mărfurilor pe cont propriu pentru a găsi poziția corectă, pentru a încerca / încercați / simt mărfurile. Fie magazin de merchandising prea inexpresive, fără accente, iar fluxul frânelor. Cumparatorii sunt magazin fără să se oprească pentru a selecta. Calcule de corecție - este o întrebare simplă, nu vom insista pe ea. Verificați cauza ușor - părăsească sala și să încerce să aleagă ceva pentru tine, fără ajutorul vânzătorilor; sau mai bine încă, întrebați pe cineva care nu cumpără de la tine, face propria alegere a mărfurilor. Și apoi cere o revizuire - Ce este confortabil? Ceea ce nu este?

vanzatori Ineficiența este fie în incapacitatea de a începe un dialog cu fluxul de client - și curge fără a cumpăra; sau incapacitatea de a crește vânzările la casa de marcat - la închiderea acordului și lucrul cu obiecțiile - și fluxul de frunze fără a cumpăra. Puteți ajuta doar formarea vânzătorilor, de preferință, pe podea de tranzacționare cu clienții reali și scrierea lor patuturi (standarde de performanță) cu expresiile scrise. Prin experiență pot spune că principalul motiv pentru acest comportament este reticența vânzătorilor de a fi intruziv, citiți teama - care va fi trimis; Prin urmare, „vindecat“ boala este obtinerea doar o nouă experiență pozitivă. Deci, - în sala!

Pentru a vinde o cantitate mare

Dar este posibil pentru a rezolva problema de creștere a vânzărilor într-un mod fundamental diferit. Puteți lăsa fluxul de clienți la nivelul actual și să lucreze pentru a crește cantitatea de achiziții. Verificați suma poate fi mărită, fie prin vânzarea de mai multe acțiuni, sau vânzarea de produse mai scumpe în linie.

Cel mai simplu mod - pentru a crește numărul de bunuri achiziționate. Pe această sarcină în activitatea de merchandising: dublarea o marfă fierbinte în puncte suplimentare de vânzări, cazare trivia în zona de numerar, crearea de seturi de calcule.

Deci, să recapitulăm:

1. Pentru a crește vânzările pe care le vinde la mai multe persoane și de a crește valoarea medie de achiziție.
2. Instrumente pe care le avem sunt: ​​activitati de marketing extern, magazin de merchandising și de creștere a eficienței personalului.
3. Start Metoda - pentru a analiza performanța magazinului, și de a înțelege punctul său cel mai slab, „gaura“, în care potențialul de vânzare emiterea sub formă. pârâiaș? Scăzut% clienți fideli? frecvență redusă de achiziții? acoperire mic magazin? redusă de conversie? Verifică mediu scăzut? Nu alocarea eficientă a mărfurilor în sala?

Punerea toate datele, puteți crea un plan de acțiune pentru a crește magazin de vânzări.